1. Отсутствие анализа ниши и спроса
Одна из ключевых ошибок — выход на платформу с товаром, о котором продавец сам «думает, что он будет продаваться». Без анализа спроса, конкуренции и маржинальности выбор товара превращается в лотерею. На маркетплейсе побеждает не тот, кто лучше угадывает, а тот, кто умеет исследовать рынок.
Пример из жизни: начинающий продавец решил торговать авторскими свечами ручной работы. Он не изучил конкуренцию и загрузил товар в высококонкурентную нишу с тысячами аналогов и низкими ценами. В результате карточка провалилась: без отзывов и продвижения товар так и не вышел в топ, а каждый просмотр стоил платной рекламы, съедавшей всю маржу. Если бы перед стартом он изучил рынок через сервисы аналитики, он бы увидел, что ниша перенасыщена, и выбрал бы другой товар с более высоким шансом на успех.
2. Плохая упаковка и несоблюдение стандартов поставки
Многие новички не придают значения упаковке, считая, что главное — сам товар. Однако Wildberries предъявляет строгие требования к внешнему виду упаковки, маркировке, стикерам и даже способу размещения товаров в коробке. Нарушение правил грозит штрафами, возвратами и испорченной репутацией.
Пример из жизни: продавец поставил на склад 50 рюкзаков, упакованных в простые пакеты без индивидуальных штрихкодов и защитной упаковки. В процессе доставки несколько рюкзаков испачкались и помялись. WB наложил штраф за нарушение стандартов, а покупатели начали жаловаться в отзывах. После нескольких возвратов и падения рейтинга карточка «улетела» с первых страниц.
3. Установка нереалистичной цены без учёта комиссии и затрат
Многие продавцы рассчитывают цену по формуле «цена закупки + наценка», забывая про комиссию WB, логистику, упаковку, возвраты и акции. Это приводит к тому, что фактическая прибыль либо минимальна, либо превращается в убыток.
Пример из жизни: предприниматель закупил партию женских футболок по 250 рублей и поставил цену на WB — 499 рублей, ожидая хорошую маржу. Но при этом не учёл, что комиссия платформы — 15%, плюс около 50 рублей на логистику, и ещё расходы на упаковку. После вычета всех затрат его чистая прибыль составила всего 20 рублей с продажи, а в случае возврата — минус 80 рублей.
4. Игнорирование отзывов и вопросов покупателей
На маркетплейсах карточка товара — это не просто витрина, а живой организм. Она получает отзывы, оценки, комментарии и вопросы. Новички часто забывают о необходимости реагировать на обратную связь. Молчание воспринимается как безразличие, а негативные отзывы без ответа — как подтверждение вины.
Пример из жизни: продавец начал торговать набором косметики и получил отрицательный отзыв: «Один крем пришёл открыт, упаковка мятая». В течение недели отзыв остался без комментария, и следом появилось ещё два таких же. Покупатели начали ставить низкие оценки, и карточка просела в выдаче. Когда продавец, наконец, отреагировал и начал замену товара, было уже поздно.
5. Плохая работа с карточкой товара
Недостаточно просто загрузить фотографии и описание. Нужно постоянно дорабатывать карточку: улучшать изображения, добавлять видео, актуализировать текст, работать с SEO. Часто новички загружают одно фото на белом фоне и сухой текст без преимуществ, что делает товар невидимым на фоне конкурентов.
Пример из жизни: продавец вывел на платформу линейку термосов. Он использовал фото от поставщика и стандартное описание. Продаж почти не было. После консультации со специалистом он заказал фотосессию, добавил видео-обзор, переписал описание с акцентом на преимущества (долго держит тепло, стильный дизайн, подходит для подарка), добавил ответы на частые вопросы. За неделю продажи выросли в 4 раза.
